Fuente original: https://www.retailtouchpoints.com
En un entorno en el que la inflación se mantiene alta, los consumidores siguen siendo más sensibles que nunca a los precios.
Las interrupciones masivas de la cadena de suministro y el aumento de los costos de la materia prima en los primeros días de la pandemia obligaron a muchos minoristas a subir sus precios y a muchos consumidores a adaptar sus hábitos de compra. Tres años después, aunque parece que la vida ha vuelto a la normalidad, seguimos viendo los efectos residuales de estos cambios.
En la actualidad, los consumidores compran de forma más inteligente y buscan más formas de ahorrar en los productos que les gustan, según una reciente encuesta de RetailMeNot -una marca de Ziff Davis Shopping- sobre las últimas tendencias en el comercio minorista y las compras. Según la encuesta, el precio está primando sobre la fidelidad, ya que el 71% de los consumidores toman ahora decisiones de compra basadas en las ofertas disponibles.
A medida que nos preparamos para otro año, los retailers pueden adoptar una serie de estrategias para fidelizar a sus clientes actuales, atraer nuevos y satisfacer de mejor forma sus necesidades, incluso en estos tiempos de dificultades económicas.
“Gastar menos y ahorrar más» es el lema de los consumidores este año
Con una inflación que sigue rondando ligeramente por debajo del 5%, cada vez más consumidores planean frenar su gasto discrecional. Este año, el 47% afirma que recortará sus gastos, frente al 40% en 2022. Los servicios personales y de streaming, la música y el fitness son las categorías en las que probablemente se produzca este retroceso.
Aunque cada vez son más los consumidores que afirman que les resulta más difícil mantener su hogar desde el punto de vista económico, no están del todo dispuestos a renunciar a sus necesidades. En cambio, están ajustando sus hábitos de compra y buscando formas alternativas de ahorrar. Experimentar con marcas genéricas, utilizar cupones y aprovechar los programas de fidelización y recompensas son algunos de los métodos que utilizan para mantener más dinero en sus bolsillos. En particular, los consumidores buscan incentivos como:
- Envío gratuito: 67%
- Cupones digitales: 43%
- Puntos de fidelidad: 42%
- Programa de devolución de efectivo: 38%
- Igualación de precios: 31%
- Aplicaciones específicas del retailer: 22%
Pero mientras los consumidores buscan ofertas, inconscientemente siempre están comprando, lo que significa que los retailers pueden tener aún más oportunidades de captarlos en las diferentes etapas del embudo. Con las tácticas y estrategias adecuadas, los minoristas pueden ganarse el negocio -y potencialmente, la fidelidad- de los compradores preocupados por el precio.
Cómo los retailers pueden aprovechar nuevas oportunidades
A medida que el aumento de los precios modifica las pautas de compra de los consumidores, los retailers inteligentes pueden hacer varias cosas para adaptarse y dar a los consumidores más razones para comprar con ellos, entre ellas:
Tener en cuenta los costos totales del consumidor.
El costo inicial de un producto no sólo incluye el precio real de la etiqueta; los consumidores también tienen que tener en cuenta los gastos de envío, los impuestos y otras tasas.
Para ayudar a reducir algunos de estos costos, los minoristas deberían ofrecer incentivos como envíos gratuitos, códigos de descuento, ofertas de devolución de dinero y recompensas de programas de fidelización. Los retailers deben considerar la posibilidad de ofrecer estas ofertas como descuentos exclusivos para los clientes que se inscriban en su programa de fidelización o que alcancen determinados umbrales de compra, como los que realicen al menos una compra de 50 dólares. También pueden incentivar a los compradores con un descuento en una compra futura, aumentando así la probabilidad de que compren con ellos más de una vez.
Guiar el recorrido del comprador.
Los consumidores están inundados de mensajes de marketing, lo que puede hacer más abrumador tomar una decisión de compra meditada.
Necesitan el asesoramiento de expertos para no malgastar el dinero que tanto les ha costado ganar. Los retailers pueden llenar este vacío haciendo algo más que vender: también pueden ofrecer a los consumidores información valiosa que les ayude a tomar una decisión de compra informada.
Los contenidos atractivos o las guías de regalos pueden orientar a los compradores hacia las mejores ofertas e incluso ayudarles a descubrir nuevos productos. Las opiniones de expertos y la expansión del marketing de influencers también pueden ser eficaces para atraer a los consumidores en la parte superior del embudo y aumentar su conocimiento de determinados productos que puede que no hayan considerado previamente.
Más allá del precio, los retailers pueden ofrecer más valor a los consumidores de varias maneras. Una de ellas es educar a los compradores. Adoptar este enfoque puede fomentar una mayor confianza y lealtad que, en última instancia, impulse un mayor valor del ciclo de vida del cliente.
Fomentar la exploración de la marca.
Según la encuesta, las promociones incitan a más de la mitad de los compradores a probar nuevas marcas o marcas más caras.
Teniendo esto en cuenta, los retailers deben crear promociones y ofertas atractivas que no solo supongan un ahorro, sino que también sirvan de puerta de entrada para que los consumidores descubran y prueben nuevas marcas.
Para ello pueden utilizar los canales digitales. Los consumidores están adoptando las compras sociales y son más propensos a utilizar Facebook para estas compras, seguido de YouTube, Instagram y Pinterest. Los retailers pueden sacar partido de este cambio de comportamiento desplegando promociones y ofertas sociales específicas que fomenten la sustitución del comprador. Por ejemplo, las ofertas relámpago, las opciones «Pruebe ahora y pague después», los paquetes y los packs de valor podrían incitar a los compradores preocupados por el precio a sustituir un producto básico de sus carritos de compra por una marca similar, aunque más asequible.
Aprovechar los datos de primera mano.
Los retailers deben apoyarse en los datos de origen para respaldar todos estos esfuerzos de marketing. Ya procedan de su sitio web directo al consumidor (D2C), de sus canales de redes sociales o de sus programas de suscripción o fidelización, los datos de origen son ricos en información que los minoristas pueden utilizar para enviar mensajes promocionales automatizados para captar, fidelizar y convertir usuarios dentro y fuera de la plataforma. El aprovechamiento de estos datos también puede reducir los costos de captación de clientes y, potencialmente, la pérdida de clientes, aumentando el retorno de la inversión en marketing y las tasas de conversión y acelerando el ciclo de ventas en el proceso.
A medida que las empresas se dirigen a consumidores sensibles a los precios, también deben ser conscientes de los costos que les supone hacerlo. Emplear un enfoque basado en datos puede hacer que sus campañas de marketing sean más impactantes y eficaces.
Captar la atención de los compradores en medio de la inflación
El aumento de los costos está obligando a los consumidores a explorar nuevas formas de ahorrar, ya sea dando prioridad a los gastos de envío gratuitos, comprando a retailers que ofrecen igualación de precios o dedicando tiempo a recortar cupones.
En estos tiempos de incertidumbre económica, los retailers inteligentes adaptarán sus estrategias de marketing para ofrecer a estos compradores expertos y conscientes de su presupuesto exactamente lo que buscan: productos de calidad a un precio razonable.
