La comunicación de tácticas operacionales exitosas entre tiendas en un entorno cambiante es la nueva ventaja competitiva para las tiendas de conveniencia.
La venta de las tiendas de conveniencia ha crecido y sigue creciendo, y la razón de ello es el mayor ticket promedio que resulta de una serie de cambios en el comportamiento de compra y consumo de los clientes. Estos cambios le han permitido adaptarse a las cambiantes restricciones a la movilidad, que afectan tanto al comercio como a las personas.
El año pasado (2020) se registró un aumento promedio de US$7,34 versus US$6,20 del año 2019, lo que es equivalente a un 18,4% de aumento. Estas cifras se explican principalmente por tres motivos: nuevos compradores, nuevos productos, mayores canastas.
- Nuevos compradores: con las restricciones de movilidad, las personas cambiaron sus lugares de compra, aumentó el e-commerce, pero también el acceso a las tiendas de cercanía para las compras de necesidad inmediata.
- Nuevos productos: Adecuación del surtido de productos de cada tienda para satisfacer esta “nueva demanda” de clientes que busca comprar SKU´s que normalmente encontraba en grandes supermercados y que ahora forman parte del surtido de las C-stores.
- Mayores canastas: El cliente busca disminuir las visitas a los puntos de venta en general, por tanto optimiza significativamente su compra a través de formatos más grandes de producto, y de aprovechar el estar en la tienda para complementar su compra con más artículos.
Sin embargo, estos cambios aún se están gestando y es bastante probable que la inestabilidad en el entorno a la que nos enfrentamos hoy permanezca constante.
Ante este nuevo escenario es indispensable que en las cadenas de C-Stores las tiendas estén comunicadas entre sí, para que puedan compartir las mejores prácticas operacionales y al mismo tiempo, mantener el control y la visibilidad de lo que va ocurriendo en cada una de ellas, y muy especialmente estar atentos a los cambios en los patrones de compra de los consumidores para aprovechar la oportunidad ejecutando los cambios necesarios de manera oportuna, y luego replicar los casos de éxito en el resto de la cadena.
Un caso muy ilustrativo de esta capacidad de adaptación y de aprovechamiento de las oportunidades: Como no se podía salir de fiesta algunas optaron por armar packs para celebrar en casa, generaron delivery, adaptaron los horarios de atención, segmentaron sus mapas de locales y generaron nuevas estrategias, pero esto lo lograron después de monitorear con las herramientas adecuadas las que les permitieron cambiar a tiempo las decisiones y actuar.
Nos resulta evidente el rol clave que la tecnología tiene como enlace entre las tiendas, gatillar acciones, y fuente de información tanto de datos como de imágenes de todo el proceso que involucra la toma de decisiones continua y constante, más aún cuando se involucra áreas centrales de la empresa, proveedores, etc.
Desafíos
Si bien, en una primera instancia para desarrollar los cambios se deben detectar las nuevas necesidades de los clientes, aquellas tiendas de conveniencia que han logrado el éxito son las que reaccionaron a las situaciones que se estaban dando en sus locales, por ejemplo, cambios en la intensidad de la venta durante la jornada, redistribuyendo las labores del personal e innovación para captar clientes en aquellos espacios donde estaban perdiendo venta.
Un caso que describe muy bien cómo es posible aprovechar una nueva ocasión de consumo para las Convenience Store, es el cambio que generó la restricción de salidas sociales y de diversión: se profundizó el surtido en bebidas alcohólicas y snacks, y se desarrollaron medios de delivery propio o alianzas con empresas que se dedican a ello. En paralelo, se adaptaron los horarios de atención, segmentaron los mapas de locales y generaron nuevas estrategias, pero esto lo lograron después de monitorear y reaccionar con las herramientas adecuadas.
Para poder concretar los cambios, los responsables zonales o distritales son una pieza clave, porque deben tener una mirada objetiva, cercana y más innovadora de la operación de las tiendas y aportar con información de valor para poder tener una mirada global a nivel compañía. Sin embargo, en la operación diaria el rol de estos cargos se centra generalmente en resolver problemas y coordinar soluciones que involucran a diversas áreas de la empresas .
Contar con un sistema de gestión de incidentes con tareas automatizadas, que vincule toda la operación y genere el accionamiento necesario con las áreas encargadas de resolverlos, permitirá al responsable zonal o distrital dedicar tiempo a aspectos de mayor valor para sus locales, y encontrar nuevas oportunidades en el comportamiento del consumidor que hoy no están detectadas y que pueden ser escalables a toda la organización.
Tecnología
Todos los cambios que se han generado por la pandemia han hecho notar más que nunca la necesidad de mejorar la operación diaria de tiendas incorporando tecnología.
Con Frogmi® puedes levantar incidentes en tienda y activar un flujo de trabajo automatizado para que lo resuelvan las áreas encargadas, aumentando el nivel de productividad y la rapidez de las soluciones, dando visibilidad de lo que ocurre en muchas tiendas en tiempo real, permitiendo que los problemas se puedan solucionar de inmediato y se adopten decisiones claves en el momento preciso.
A través de nuestra plataforma se puede tener trazabilidad de las distintas variables que se están midiendo y así identificar las que efectivamente están apalancando las ventas para el contexto actual.
Otra de las ventajas de Frogmi® es que permite almacenar toda la data y poder tomar decisiones en análisis más cuantitativos, a través de los resultados de cada dato, o de cada indicador, y lo más importante puedes ir modificando en el acto y tomando decisiones en el camino accionando de manera inmediata gracias al task manager, donde los responsables de una zona o conjunto de tiendas, pueden ver lo que funciona mejor en ciertas localidades y comenzar a generar tareas automatizadas según la temporalidad, para activar exitosamente las ventas. Por ejemplo, usar la data de movimiento de productos específicos por zona y poder revisar que los productos más vendidos estén disponibles e implementados en góndolas especiales.
Sin duda, las ventajas que te entregará Frogmi® ayudarán a que las ventas aumenten y estarás acorde a los tiempos al implementar tecnología en las tareas diarias.
