Maximizando las ventas: un enfoque multidimensional
En el mundo empresarial, a menudo se enfoca la atención en las ventas como indicador clave de rendimiento (KPI). Sin embargo, ¿es la venta en sí misma el verdadero indicador o más bien un resultado de otros factores?
Es por esto que para comprender el desempeño de una acción o proceso, es fundamental medirlo de acuerdo a sus variables relevantes, y no limitarse en el resultado final. Por ejemplo, al analizar los resultados de una campaña de marketing y determinar si fue exitosa, es fundamental asegurarse que haya sido implementada correctamente. Aspectos como la presencia de productos en la sala de venta, la correcta fijación de precios y la disponibilidad de material POP son cruciales. Los problemas en la ejecución suelen afectar los resultados de las campañas, lo que puede llevar a conclusiones equivocadas por parte de la gerencia y a la toma de decisiones poco acertadas.
En este contexto, la implementación comercial constituiría una variable crítica que impacta directamente en la venta. Otros factores podrían ser la atención al cliente, el tiempo de espera en caja, o experiencia del cliente en tienda.
Comprender que las ventas son producto de múltiples factores permite a la gerencia concentrarse en optimizar cada aspecto para impulsar los resultados. Por ejemplo, al monitorear y ajustar las variables que afecten el NPS (Net Promoter Score) o los niveles de merma, se podrá obtener información valiosa sobre estos KPI, su desempeño general y áreas que necesitan atención. Corregir estos aspectos llevará a un aumento en las ventas.
Es interesante tener en cuenta que, si bien las variables son transversales a todo el retail, su importancia relativa en los resultados varía según el tipo. Es así como en segmentos de lujo cobran relevancia la experiencia sensorial al entrar a la tienda y factores asociados a la amabilidad y experiencia del vendedor. En tiendas de conveniencia, los clientes valoran más la disponibilidad de productos y el tiempo de espera en caja.
Frogmi es una plataforma de gestión en tienda que va más allá de proporcionar datos cuantitativos sobre las variables críticas que impactan en las ventas; te permite explorar las causas que las generan. Por ejemplo, si observas un alto índice de merma en tus locales, podrías, en primer lugar, identificar si se trata de una situación generalizada o específica de ciertos locales. Al profundizar en el análisis, es posible estudiar las acciones que se realizan – o que no se realizan – en cada uno de los locales. Así, puedes identificar un Gerente de Tienda que lleva a cabo activaciones comerciales de productos próximos a vencer, incentivando su rotación y obteniendo resultados sobresalientes en comparación con otras tiendas. Estar al tanto de estas y otras iniciativas, te ayudará a tomar medidas inmediatas para elevar la rotación de los productos próximos a vencer, reducir la merma y aumentar la venta.
Al identificar las variables clave de ejecución e involucrar a todas las áreas relevantes, Frogmi garantiza que las acciones críticas se realicen correctamente y a tiempo. Esto crea un entorno donde cada acción cuenta y cada responsabilidad es clara, lo que se traduce en una mejora sostenida de los KPI y, como resultado, de las ventas.
